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文：叶明增 看到商模论坛有一个样品费的话题，各路专家说的都很有道理，我也来说几句。 我的观点：收不收都有道理，也都没关系；但问题的本质是你我说了都不算，真正的是市场说了算，也就是由你在市场中所处的位置决定。 譬如你家一女初长成，不知什么原因一直找不到下家嫁不出去，你总得散发一些招亲帖、PP、传单之类的吧，那你说收不收费呢？忽然来一客说让他试用下，免费？你干还是不干呢？这个傻子都知道，肯定要收点彩礼什么的啦。简单比喻下哈，有些事道理还是很简单的。没有什么正确不正确，关键得看你是WHO？ 说起样品费，我总结了商友们的观点，写成一部简单的三字经，那就是： 样品费，收不收，理都在； 怎么收，收多少，你做主。 原则上，贵者收，贱者免； 新客收，老客免，两相悦。 新做收，库存免，天理通， 爱祖国， 绿眼收，黑眼免； 快递费，免不免，就看你是谁？ 收与免，冤不冤，你情与我愿！ 其实样品费收不收，付不付，不是什么大问题。关键我们要看到事情的本质，也就是透过表象看本质。那本质是什么呢？ 本质很简单：钱，MONEY! 那钱的背后是什么呢？背后是：代价！代价太大，你肯定不乐意。 代价的背后是什么呢？背后是获取！也就是是否值得你这么去做？ 获取的背后是什么呢？背后是心情！也就是你是否意愿去那么做？ 心情的背后是什么呢？那就是欲望和人对自己所得的考量。 而决定你心情的因素很多，最最主要的还是你在这个市场中的位置。譬如你经营的是独家产品，卖家市场，平常你不愁销路，产品供不应求，接太多单产能跟不上，你自然不愿意提供样品，有时候又想开拓下，那你自然高昂收费，而且态度还不这么滴。如果你处于买家市场，同类产品很多、竞争激烈，订单不足，虽然你心里不爽，为了下一顿早餐，你或许就会提供免费的晚餐给人家，还得装的自己很乐意配合的乖乖样。所谓要想自己活下去，得先把别人喂饱！这个理论没听说过吧。茶师傅新发明的哦！ 再譬如一家公司和你合作多年，也是你们最大的客户。有一日他想拿点零件开发新产品，你肯定主动的去提供，而且心情100个愉快。而换成一家新的从没合作过的客人要问你拿一些样品，你心里马上180转弯，变得极不情愿，就算给至少也得打量人家上下三遍。 这里我来分享一个实际案例。上个月杭州一个老虎电器的日本办事处叫我安排两个男士PU拎包样品，当然对方提出了很多要求。我们工厂最近单子不是很满，就答应了，也谈妥了样品费是报价的2倍（一般三倍）。对方提出按样品找材料先给她确认然后再打样，我看对方的跟单对箱包不懂，一些材料五金都讲不清楚，就说我们直接按样品和指示书打样了，等包做好了再付样品费。一个星期后，包做好了，我就发图给那个跟单确认。说实在的这个跟单很敬业的，材料、五金、拉链、里布一一问过，我也老老实实的如实汇报。后来她要求发一些细节图，我发就发给她了。结果搞了半天说：“看看都符合要求，你先邮寄过来吧！” “邮寄？那样品费呢？” “等样品到了，我们满意的话，我拿给我们经理看，再审批。” 一看这架势，就算下单我们也不敢做了，样品自然没邮寄，我就退还了原样，自己的两个一个送人了。还被对方数落了一顿：“样品都不提供，你怎么做生意的么。” 这个案例只是用来说明场景和位置的变化，一般来说，样品费在外贸中老外都会主动提及样品费如何收取和支付的问题，这一般包含在产品研发的预算之中，同时也是对对方劳动和配合的一种尊重。一般人家主动愿意付，很少有人说不要、不要的吧！ 所以说这个样品费收与免，不是绝对的，而是相对的、变化的，而且市场的位置决定了你的举动和行为。归纳来讲就三个字：我愿意！只要你愿意，那无论你采取什么姿态，那就都是合适的。我们不是说：一个人的成就=意愿+能力+环境（或者背景），其实一个人也是一样的。一个人做什么？能做什么？怎么去做什么？能做成什么？都不是一个人可以说了算的，关键看你所处人生的坐标位置。找不到坐标，人生等于空折腾。而能力和环境相对不变的情形下，一个人要想取得更多的成绩，那他就要表现出更多的愿意，我愿意，我愿意说多了，获得的机会也就多了。 |
